讲师简介：
江猛
中国培训网高级讲师、实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者、全方位整合营销开创者----彩色营销理论提出者，企业资深营销管理顾问，中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者，中国民营企业研究会研究员。
曾担任百度营销中心营销总监。曾担任博思人才网营销总监。从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。 七年磨一剑，在七年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路。
服务企业：中国移动山东分公司、百度、美的集团、飞雕电器集团、老板电器、三味草乙堂、红豆服饰、宝丰酒、水井坊、赖茅酒业、软银科技、金丰煤 业集团 、河南商报、博思人才网 、品正食品、商都网、润邦科技、东凯卫浴、华企企业、无域科技、河南电视台等。
【课程目标】:
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;
【课程特色】:
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程大纲】:
第一部分:认识我们的大客户
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户行为处事风格类型
大客户行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第二部分: 大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
以企业管理与运作为线索对大客户进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第三部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
第四部分: 大客户需求分析—-提供解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
第五部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
