有效应对大客户拒绝讲师简介：
江猛
实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者、全方位整合营销开创者，彩色营销理论提出者，企业资深营销管理顾问，中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者，中国民营企业研究会研究员。曾担任百度营销中心营销总监，博思人才网营销总监。
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。七年磨一剑，在七年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路。
江猛-有效应对大客户拒绝课程大纲：
一、寻找大客户拒绝的原因
1、销售人员导致的拒绝
(1) 举止态度无法赢得好感，取得信任
(2) 讲话夸张
(3) 用太多的专业术语，客户听不明白
(4) 没有搞清楚客户的真实需求
(5) 产品介绍的侧重点没有对位
(6) 销售人员自身的姿态太高
(7) 没有搞清楚客户内部的关系
(8) 沟通时机不对
2、如何让客户对我们产生好感
(1) 换位思考，善于理解别人，会沟通
(2) 创新，时常能给出好的建议
(3) 诚实可靠，真诚，实在，踏实
(4) 经常主动关心和帮助客户
(5) 专业知识
(6) 良好的服务意识
3、客户自身原因导致的拒绝
(1) 客户不想改变现状
(2) 客户的意向不够大
(3) 预算有限
(4) 客户在找一些借口
(5) 其他未发现的隐藏拒绝信息
4、成交环节导致的拒绝
(1) 成交流程有问题
(2) 成交方式有问题
(3) 成交资金有问题
(4) 产品有问题
二、大客户拒绝的几个应对方法
1、忽视法
2、补偿法
3、太极法
4、询问法
5、价格分摊法
6、缓兵之计
三、大客户价格谈判拒绝的处理
1、了解价格谈判的起因
2、价格谈判的几个尺度
(1) 不要轻易报价格
(2) 报价不要超过客户预算的两倍
(3) 永远不接受客户的第一次砍价
(4) 即使降价也一定要慢
(5) 每一次降价都让客户感觉你很为难
(6) 每一次让步都让客户拿出条件交换
(7) 每次降价的金额要依次递减
四、拒绝是一场沟通谈判过程，解决客户的拒绝
1、沟通谈判的三要素
2、有效沟通的前提假设
